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Artigo

Negociação sem manipulação

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Fernando Palma CONTEÚDO EM DESTAQUE

Por Roberiton Ribeiro



Negociação


Negociar é uma habilidade que todo gerente de projetos deve ter. No ambiente de gerenciamento de projetos, a negociação está presente a todo momento. É preciso, por exemplo, negociar com fornecedores melhores condições de prazo e custo e com os gerentes funcionais a alocação de seus recursos especialistas nas atividades do projeto.
Negociação é um processo em que duas ou mais partes discutem suas propostas com o objetivo de alcançarem um acordo quanto a seus interesses que podem ser comuns ou antagônicos. Numa negociação, o resultado final pode ser :
  • Perde/Perde – ambas as partes não suprem suas necessidades. A negociação é mal feita e, apesar de um dos lados sair com a sensação de que fez um bom negócio, ambos saem perdendo com o acordo formado.
  • Perde/Ganha e Ganha/Perde – uma das partes alcança seus objetivos enquanto a outra não. A diferença entre Perde/Ganha e Ganha/Perde é o lado da mesa ao qual você está fazendo parte.
  • Ganha/Ganha – ambas as partes alcançam seus objetivos. Aconselha-se que é preciso se esforçar para sempre alcançar um resultado ganha/ganha nas negociações.
  • Nenhum resultado – quando a negociação não se concretiza, ou seja, nenhuma das partes ganha ou perde.
Negociação é um processo que corre  no tempo, ou seja,  passado, presente e futuro. Portanto, para se ter uma boa negociação (presente) é preciso planejamento (passado) para chegar ao resultado esperado (futuro). Como dito acima, a negociação ideal é a do tipo ganha/ganha, pois este tipo de negociação permite um relacionamento duradouro entre as partes negociadoras e é construído um canal de credibilidade entre ambos. Em uma negociação onde uma das partes se sente derrotada, a probabilidade de negociações futuras com a parte “vencedora” é menor.

É possível que em algumas negociações, em que o resultado final foi Perde/Ganha, a parte “derrotada” pode ter se sentido manipulada pela parte “vencedora”. Isto se deve a desequilíbrios de alguns elementos entre as partes negociadoras que, se prensarmos bem, são elementos permanentes nas negociações.
  • Desequilíbrio de Poder – quando uma parte exerce poder sobre a outra.
  • Desequilíbrio de Tempo – pressão do tempo que uma das partes tem para tomar uma decisão.
  • Desequilíbrio de Informação – uma parte tem mais informação ou conhecimento do que a outra.
  • Desequiíbrio de Percepção – percepções equivocadas, distorcidas que não faz a outra parte perceber o que realmente está acontecendo.
Estes desequilíbrios podem induzir que uma parte negociadora manipule a outra. Esta é uma das razões que justificam a necessidade de se planejar bem antes de sentar numa mesa de negociação. É preciso conhecer bem seus objetivos, definir suas estratégias, pontos de recuo, estabelecimento de tolerâncias, conhecer ou ter informações sobre com “quem” você está negociando, simular a negociação e etc.
Ir à uma negociação despreparado, significa estar vulnerável a uma possível manipulação da outra parte. Esta manipulação dependerá exclusivamente dos valores éticos e profissionais da parte que está mais preparada para a negociação. Portanto, o gerente de projetos, assim como qualquer outro profissional que senta numa mesa de negociação, deve estar preparado para não correr riscos de ser manipulado durante as negociações.

Roberiton Ribeiro

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